Las motivaciones

6.1. LA MOTIVACIÓN EN EL COMPORTAMIENTO HUMANO

Los productos no son simples sumas de características físicas y esta realidad es la que interesa a los consumidores. Los productos se encuentran constituidos por múltiples atributos.

Desde la perspectiva del marketing es especialmente importante no sólo el producto como tal sino las percepciones que del mismo tiene el consumidor. Por tanto necesitamos tomar en consideración:

  • El conjunto de atributos físicos.

 

  • El conjunto de símbolos e imágenes creados en la mente del consumidor.

 

  • Los beneficios que éste espera recibir de aquellos.

 

  • Los consumidores no valoran sólo los atributos físicos de los productos sino además los atributos psicológicos y sociológicos.


Un automóvil no es únicamente un medio de transporte, puede ser:

  • Una manifestación de posición económica.

 

  • Una muestra de poder y autoridad.

 

  • Una posibilidad de aventura.

 

  • Una posibilidad de relación social.

 

  • Una proyección de uno mismo.

 

  • Un cúmulo de sensaciones y esperanzas.
 
 
6.1.1 LAS NECESIDADES


Las necesidades ocupan un puesto central en las explicaciones de la conducta del ser humano. Continuamente algo nos intranquiliza y nos invita a reaccionar. Desarrollamos conductas para eliminar dicha intranquilidad, una de esas posibles conductas es la realización de compras.

La necesidad pone de manifiesto nuestras ansias o tensiones, estados de intranquilidad que deben ser calmados o satisfechos.

La necesidad es una tensión, una carencia de algo, constituye un desequilibrio en el estado normal del individuo, es una intranquilidad y provoca un problema.

El ser humano procura con su conducta recuperar su equilibrio, eliminar sus carencias, aliviar sus tensiones e intranquilidades y, en definitiva, solucionar sus problemas.

La motivación. El motivo es la explicación psicológica de la necesidad, equivale a la razón o razones que explican el por qué se precisa algo. El ser humano realiza un comportamiento motivado cuando se encamina a conseguir un fin, ya sea de manera plenamente consciente o de forma no consciente.

Los motivos son las razones del comportamiento, la explicación psicológica.

La necesidad de tener un automóvil puede deberse:

  • Querer imitar a alguien.

 

  • Cumplir con mis compromisos profesionales.

 

  • Presumir ante los compañeros.

 

  • Ir cómodo al trabajo. Cada producto puede poseer sus propias motivaciones. Un descapotable es un símbolo de juventud, presunción y conquista. Muchos soñamos con un descapotable pero nos compramos un coche de cuatro puertas cubierto.

 

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