La Gestión de Base de Datos

2.3. LA GESTIÓN DE BASES DE DATOS

La investigación comercial debe seguir las siguientes normas:

Pertinencia. La investigación comercial para la empresa es costosa y por tanto sólo se realizará cuando sea necesaria para la toma de decisiones.

Oportunidad. Los resultados deben estar disponibles en el momento del tiempo que sean necesarios.

Eficiencia. La investigación comercial es costosa y por tanto los beneficios obtenidos de tomar las decisiones disponiendo de la información comercial deben compensar los costes de la misma.

Exactitud y objetividad. La investigación comercial debe medir su probabilidad de error y el grado de exactitud de sus informaciones.

Las empresa de cierta dimensión suelen disponer de una gran cantidad de información.

Se hace preciso filtrar la información valiosa, delimitando las variables a estudiar.

Analizar las relaciones entre variables.

Estudiar pautas de consumo de los clientes para ofrecerles productos y ofertas.

Identificación precisa de los consumidores por áreas, etnias y sexo diferentes pero con gustos y poderes adquisitivos similares, grupos que no guardan relación aparente entre sí, para proceder a combinarlos empleando un filtrado de las bases de datos.

Recomendar nuevas compras a los consumidores a través de las preferencias detectadas.

Harley anima continuamente a sus cliente a usar sus motos. La Harley es un símbolo, un estilo de vida, una forma de diferenciarse de la masa social e integrarse en un grupo de escogidos. La emplea utiliza los deseos de pertenencia e integración.

La información sobre el comportamiento de los clientes, a la que se accede gracias al material recogido en las transacciones comerciales es en muchas ocasiones el mejor indicador de futuras pautas de compra. La solicitud de una cuenta corriente conjunta por parte de unos esposos proporciona una gran cantidad de información al banco para futuras campañas de marketing.

El conocimiento de los consumidores que proporciona el análisis de las bases de datos permite estrechar las relaciones con los clientes, influir en ellos, atándolos de diferentes maneras. Estas ataduras pueden ser planes de descuento, promociones o premios por aportar nuevos clientes.

Es preciso analizar la cadena de valor para satisfacer mejor al consumidor.

 
Indicadores del Cliente

Satisfacción del cliente.

Retención de clientes.

Rentabilidad del cliente.

Medir la cuota del mercado que tenemos.

Cuota de mercado de los segmentos seleccionados.

Medir que porcentaje de las compras de mis clientes en mi categoría de productos lo realiza con mi marca.

Indicadores del valor añadido que la empresa aporta a los clientes de segmentos específicos. Por ejemplo el plazo de entrega para cliente especialmente sensibles al tiempo.

Relación entre el esfuerzo de marketing y la rentabilidad de nuevos clientes.
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