El Control y el autocontrol
Es tan importante ejercer control sobre el equipo de Asesores como enseñarles y acostumbrarlos a autocontrolarse, por eso lo que sigue sirve tanto para el Asesor como para el encargado de entrenar al equipo. El control nos mantiene Activos y el autocontrol nos mantiene Alerta.
Unidades diarias y unidades mensuales:
En una planilla anotaremos las unidades diarias vendidas por cliente en una columna y totalizamos, al finalizar el mes sumamos las unidades vendidas en cada cliente y tendremos un total correspondiente al período de cada cliente activo y nuevo, sumamos los totales generales por día y obtendremos el total de unidades vendidas. De esta manera puedo tener el porcentaje de participación en el total que tiene cada cliente, y también el porcentual de participación de mi zona en el monto total de unidades vendidas por el conjunto de todas las zonas.
Ejemplo:
- Participación del cliente:
Si el total de la zona es de 10.000 unidades y un cliente compró 300 unidades, ese cliente participo en el total con el 3%.
- Participación de la zona:
Si mi zona vendió 10.000 unidades y el total de unidades vendidas por el departamento es de 45.000, mi participación en ese total resultaría de dividir 10.000 por 45.000.
10.000 / 45.000 = 22%
Mi zona participó en el total con un 22%
Facturación:
Con la facturación armaremos una planilla donde volcaremos la facturación mensual por cada cliente, al final del período sumaremos lo facturado por cliente, y luego sumando estos subtotales tendremos el total mensual de la zona; haciendo un fácil cálculo total por cliente dividido total general veremos el porcentaje de incidencia de cada cliente, y dividiendo total vendido por la empresa con total de la zona, el porcentaje de incidencia de la zona en la facturación general de la empresa.
Porcentaje de rechazos y devoluciones:
Los rechazos y devoluciones de mercadería responden por lo general a deficiencias en la negociación, enviar pedidos sin previo acuerdo, agregar productos no solicitados... son cosas que algunos vendedores suelen hacer a la hora de cerrar el mes cumpliendo con la cuota asignada; no debemos ser ilusos, esto lo conoce todo el mundo, la consecuencia va en detrimento de nuestra credibilidad como profesionales de venta ante la empresa y el cliente, no cometamos los errores de los mediocres y tratemos de erradicar de nuestra zona los rechazos y las devoluciones.
Porcentaje de bajas y altas:
Pueden producirse bajas en la zona por diversos factores, y estas bajas pueden ser por voluntad del cliente o por decisión nuestra, lo importante es siempre ante una baja inmediatamente dar un alta, esto refuerza la importancia de tener siempre un caudal de referidos y potenciales en cartera, esta también es una manera de mantener e incrementar nuestros ingresos, no descuidemos el negocio.
Cobranza:
Muchos vendedores dan a la cobranza una importancia relativa con respecto de la venta, sin embargo este factor es el elemento que cierra el círculo de toda negociación de venta (si vendemos y no cobramos estaremos desarrollando una muy buena actividad de beneficencia). La cobranza, a mi entender, debe agregarse como último paso de toda negociación de ventas, cuando hablamos con el cliente de precio y condiciones de pago lo que queda claro es cuál es la propuesta de pago que acordamos, pero nunca nos concienciamos de que esa debe ser también la forma de cobranza, muchos dirán esto se sobreentiende, pero la experiencia nos indica que no es así, y llegado el momento nos empezamos a preocupar del porcentaje de morosos e incobrables de nuestra zona.
"No se equivoca el hombre que ensaya por distintos caminos para alcanzar sus metas, se equivoca aquél que por temor a equivocarse no acciona".
"No se equivoca el pájaro que ensayando el primer vuelo cae al suelo, se equivoca aquél que por temor a caer renuncia a volar quedándose en el nido".
"Fracasas cuando eliges no seguir probando alternativas". A.M. Keem
