Palabras a usar y atención a los detalles
Las preguntas más efectivas para fomentar la conciencia y la responsabilidad personal empiezan con palabras que buscan cuantificar o reunir datos, términos como qué, cuándo, quién, cuánto, etc.
"Por qué" se desaconseja porque con frecuencia implica crítica y puede poner al interlocutor a la defensiva. Por qué y cómo, si no se matizan, generan un pensamiento analítico que puede ser contraproducente.
El análisis (pensamiento) y la conciencia (observación) son procesos mentales distintos, y es prácticamente imposible aplicarlos simultáneamente con eficacia. Si lo que se necesita es una descripción detallada de los hechos, es mejor suspender momentáneamente el análisis de su significado y sentido.
Atendiendo a los detalles, las preguntas deben empezar siendo amplias e ir centrándose progresivamente en el detalle. Exigir cada vez más detalles mantiene el interés y la concentración del cliente. Podemos poner un ejemplo al mirar un metro cuadrado de una alfombra. Tras observar el rizo, el color e incluso manchas, la alfombra ya no tiene demasiado interés para quién la observa y la atención empieza a desviarse hacia otras áreas más importantes. Si cogemos una lupa, volveremos a la alfombra para analizarla aún con mayor profundidad e incluso podemos llegar a ver otras partículas o bichos en la misma. Esto mismo sucede con el coaching. El coach, ha de ir profundizando cada vez más para mantener el interés del cliente y para llevar a su conciencia elementos que suelen quedar a oscuras y que podrían ser interesantes.
