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Comunicación

El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes.

 

Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son sus planteamientos y cuales son sus objetivos.

 

Además deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido.

 

Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácil buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos.

 

Podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades.

 

Además, podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses.

 

Esto que parece obvio falla en numerosas negociaciones, siendo la principal causa de que éstas no lleguen a buen término.

 

No es infrecuente que las partes se enzarcen en una agria disputa sin que ninguna de ellas conozca realmente cual es la posición de la otra.

 

La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar.

 

Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.

 

Además, la tensión que genera la negociación, el miedo a perder posiciones, nos lleva a adoptar una actitud defensiva que nos hace saltar ante el primer comentario del con el que no coincidamos.

 

La buena comunicación exige una escucha activa:

 

Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder.

 

Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.

 

La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida. Otro aspecto fundamental es saber preguntar.

 

Por lo general nos cuesta trabajo preguntar, evitamos realizar algunas preguntas por miedo a molestar, si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta aún más difícil insistir.

 

Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la contestación no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir autorrespondiéndose.

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