Mejora de la ética en las ventas

Los directivos de ventas, deben poner en funcionamiento una serie de acciones para mejorar la actuación ética de la empresa en relación a la fuerza de ventas.     Siguiendo a Laczniak y Murphy (1993)*, podemos establecer las siguientes categorías de acciones:

1. Desarrollar, comunicar y promover, unas detalladas y explícitas políticas de ventas. Estas deben cubrir la mayoría de las cuestiones que surgen en las interacciones entre vendedores y clientes. Estas políticas se adaptarán a las peculiaridades concretas del producto y del tipo de empresa. Los directivos de ventas, deben hacer cumplir las políticas recompensando el comportamiento correcto y reprimiendo los comportamientos no éticos. 
2. Una supervisión constante y directa de la actuación de la fuerza de ventas. La vigilancia por parte de los directivos de ventas del comportamiento del personal bajo su dirección, disminuye las oportunidades de comportamientos incorrectos y las actuaciones no éticas, tal como muestran las investigaciones realizadas.* El control sobre la fuerza de ventas es un aspecto fundamental, así como el contacto entre el supervisor inmediato y el vendedor, que permita una supervisión del proceso de venta y una transmisión del compromiso de la empresa con un comportamiento correcto con respecto a todas las partes implicadas.  
3. El establecimiento de cuotas de venta, se realizará de manera realista por los directivos. Una excesiva presión por las ventas a corto plazo, genera un ambiente propicio para el surgimiento de comportamientos incorrectos. Los directivos de marketing tienen una especial responsabilidad en supervisar y controlar la fuerza de ventas, y en auditar adecuadamente los informes de los vendedores.
4. Los directivos de ventas deben fomentar el que los vendedores soliciten ayuda cuando se enfrentan a problemas éticos. Los vendedores operan en un entorno complicado y conflictivo, y a la vez, con mucha independencia. Sin embargo, los vendedores afectan con sus decisiones a la empresa, los clientes, los competidores y otros grupos sociales, y no operan en el vacío y de forma aislada. Se aconseja, por tanto, el establecimiento de órganos de consulta, de asesoría en ventas, que puedan resolver las dudas de los vendedores en caso de dilemas éticos.
5. Los gestores de ventas deben tomar medidas proactivas para mejorar la ética en las ventas. El establecimiento de Códigos Éticos en la empresa y en el sector, así como la protección de los que denuncian comportamientos incorrectos, y la supervisión de las interacciones de la fuerza de ventas con los clientes y competidores, debe tender a mejorar la actuación empresarial en este aspecto.
6. Fomentar la compra repetida y la lealtad de los clientes. El mantener a los vendedores en una misma zona de ventas y facilitarle el crearse una reputación y unos clientes leales, tiende a generar un comportamiento más ético de los vendedores con los compradores.* Los vendedores que sus ingresos dependen de las compras repetidas, están menos incentivados a un comportamiento oportunista en una venta concreta.*