Efectos de las promociones de los minoristas

Las investigaciones realizadas muestran ciertas coincidencias que permiten clarificar los efectos generales de las promociones realizadas por los minoristas con la colaboración o no de lo fabricantes :

A) Las reducciones temporales de precio incrementan las ventas sustancialmente en el corto plazo.

B) Las marcas con mayores cuotas de mercado son menos elásticas a la promoción. El efecto es menor.

C) La utilización de folletos y/o revistas para anunciar las promociones y la exhibición especial en el punto de venta tiene un fuerte impacto en el numero de unidades vendidas.

D) La publicidad de las promociones puede generar un incremento en la afluencia de clientes al punto de venta.

E) Los efectos cruzados de las promociones son asimétricos y promocionar marcas de calidad superior tiene un impacto más que proporcional sobre las de calidad inferior.

F) Las promociones también afectan a las ventas de categorías complementarias y competitivas. La promoción del tomate afecta a las pastas.

Existe una preocupación respecto a las consecuencias negativas de las promociones de precio de los minoristas, tales como incrementar la sensibilidad al precio, debilitar las marcas y canibalismo con la compra de productos a precio normal.

Las promociones de precio tienen numerosas consecuencias positivas, tales como ayudar a los gestores a gestionar las variaciones de demanda y oferta e inducir la prueba del producto. Un beneficio adicional para el minorista es atraer compradores que también compran productos a precio normal.

Los resultados de las investigaciones muestran que los consumidores atraídos a la tienda por la promoción no son menos rentables para la tienda que los otros compradores. Las promociones de precio de los distribuidores crean significativos efectos substitutivos y complementarios dentro de la tienda y también afecta a otras tiendas.