La Entrevista

Se debe enseñar al Asesor de ventas a planificar su entrevista de negocio, con esto lograremos que se sienta psicológicamente preparado para enfrentar los imprevistos y vamos a posibilitar que identifique de antemano los obstáculos que puedan presentarse, al sentirse más seguro de sí mismo estará en condiciones inmejorables de liderar cualquier reunión.

Algunas preguntas que se debería contestar el Asesor de ventas antes de una entrevista serian:

¿Qué actitud voy a adoptar ante este cliente?, ¿Cuál de los productos de la empresa voy a ofrecer para realizar la apertura?, ¿Qué preguntas son las adecuadas para hacerle?, ¿Qué argumentos serán los más importantes en este caso?, ¿Qué características deberé destacar?, ¿Cuáles serán las objeciones posibles?, ¿Cómo las voy a rebatir?, ¿Qué medios comerciales son los más adecuados en este caso?

A continuación se deberá hacer una verificación profesional:

Maletín con: tarjetas personales, folletos, información sobre el cliente, el sector (competencia, productos similares, precios, promociones de la competencia, etc.), útiles, regalos o muestras, agenda (manual o electrónica), hoja de ruta, planilla de contactos, notas de pedido, referidos, celular (la lista puede variar de acuerdo al producto o servicio)...

Luego una verificación personal:

Es importante saber que el 50% de la percepción sobre una persona es realizada en los primeros 20 segundos una vez iniciado el contacto, sin haber pronunciado aún ni una palabra; esta percepción es fundamentalmente visual, por eso es importante cuidar nuestra imagen para que esa percepción sea positiva; también tengamos en cuenta que esa imagen se vincula con la empresa y con la personalidad del Asesor de ventas.

Por último debemos adoptar la costumbre de realizar sin excepción cada jornada una verificación emocional:

Trabajar como Asesor de ventas es una tarea que forja el temple, que brinda experiencia y ayuda a conocer el mundo de los negocios, pero también es una actividad que requiere alto sacrificio, resistencia a la frustración, flexibilidad y capacidad de auto motivación.

OG. Mandino dice en cada uno de los capítulos de su gran libro “El Vendedor Mas Grande del Mundo”:

Hoy comienzo una nueva vida.

El fracaso no será la recompensa por mi lucha.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Viviré este día como si fuese el último día de mi vida.

Hoy seré dueño de mis emociones.

Hoy multiplicare mi esfuerzo un cien por cien.

Actuaré ahora mismo.

“La forma de lograr confianza en ti mismo es hacer las cosas que temes hacer, y reunir en este sentido una historia llena de experiencias felices.”
Dale Carnegie.

PLANIFICAR EL ALCANCE DE LOS OBJETIVOS

Para que los objetivos mensuales que la empresa impone sean fácilmente visualizados y controlados en forma periódica se deberán dividir en semanales y diarios, esto nos llevará a distribuir la tarea de campo en forma equitativa y pareja durante el período, y acostumbrar así a nuestros Asesores de ventas a no correr contra reloj los últimos días, actitud esta que permitirá en muchos casos al área de logística una mejor programación de la distribución.

Por ejemplo: objetivo mensual 60 unidades
Si decimos que en el mes los días reales de trabajo son 20 y dividimos las 60u. por los días de trabajo, vamos a obtener como resultado 3u. diarias, siguiendo el mismo razonamiento llegamos a la conclusión de que en 20 días se encierran 4 semanas de 5 días cada una, por lo tanto multiplicando 5 días por 3u. el resultado es 15u. semanales.

Objetivo diario: 3 unidades.

Objetivo semanal: 15 unidades.

Dividido el objetivo nos remitimos a la cartera de clientes activos y potenciales para determinar cuántas visitas diarias vamos a necesitar para cumplir con el cálculo estimado.

La ley de Paretto dice que el 20% de las tareas diarias contribuye a cumplir el 80% del objetivo propuesto. Por eso se debe trabajar todo el tiempo necesario para llegar al objetivo. No dejes para el final su cumplimiento, trata de llegar al mismo lo más temprano posible, utiliza el tiempo restante para superarlo, cumplir el objetivo es la obligación que la empresa te impone, superarlo es la demostración de profesionalismo y afán de crecimiento que tienes.

Zona Geográfica

Una vez determinadas cuántas visitas de ventas reales y cuántas entrevistas de negocio vamos a realizar por día, planificaremos en forma diaria el sector de nuestra zona geográfica que vamos a recorrer. Para esto hay una técnica que nos va a permitir visitar la mayor cantidad de clientes en el menor tiempo posible, esta técnica se llama Efecto Bufanda, podemos decir que hay dos formas de ejecutarlo, la tradicional en forma envolvente y el que a mi criterio puede ser una alternativa válida y nueva, por eso voy a ejemplificar las dos.

Esta técnica de cómo caminar la zona geográfica sirve a los efectos de ahorrar en tiempo real los minutos perdidos inútilmente durante la jornada cuando caminamos sobre nuestros pasos una y otra vez para visitar clientes frente a cuyos negocios pasamos antes, muchas veces para visitar 3 clientes en una misma cuadra recorremos esta dos o tres veces.

Recordar siempre que la excelencia se obtiene al contar con varias opciones y la sabiduría se logra al tener múltiples perspectivas.

EL EFECTO BUFANDA (Versión Personal)

En el ejemplo tomaremos cuatro manzanas y comprobarás que según este esquema no pasaras dos veces por el mismo lugar, con el consiguiente ahorro de tu valioso tiempo.

Iniciamos el recorrido al sur y por el centro de las cuatro manzanas en dirección norte y visitamos los clientes que tenemos, 2 sobre la vereda este de las manzanas 2 y 1, completamos la manzana 1 y luego la 2, pasamos E O a la manzana 3 y actuamos de acuerdo al esquema, empezamos por la 3, completamos la 4 y terminamos la 3.

Termino el recorrido

Inicio el recorrido

Prestar atención por donde debemos comenzar y cuál es la secuencia a seguir.

En este formato el diagrama debe tener como mínimo 2 manzanas, si queremos ampliarlo lo haremos en forma vertical, agregando las manzanas que se quieran, siempre manteniendo una manzana a la derecha y una a la izquierda, y comenzaremos siempre de sur a norte o de norte a sur, si la ampliación la hacemos en sentido horizontal comenzaremos el recorrido de este a oeste o de oeste a este.

EL EFECTO BUFANDA (Versión Tradicional)

E O

Punto de Inicio y Final del Recorrido.

En este esquema la diferencia reside en que el efecto es totalmente envolvente y el mínimo de manzanas debe ser cuatro.