1-4-7 CIERRE DE LA ENTREVISTA O REMATE DE VENTAS
Esto ocurre siempre luego del tratamiento de las objeciones, si hemos rebatido acertadamente las objeciones el cliente enviará señales que el vendedor deberá interpretar de inmediato y proponer la compra con frases más o menos así ¿entonces si le parece bien armamos el pedido inicial? o ¿ya que estamos de acuerdo firmamos el contrato? Siempre usaremos el plural, de esta manera la sensación percibida por el cliente será que llegamos a esta decisión en forma conjunta.
El verdadero sentido de una entrevista de ventas es cerrar la venta y para que esto ocurra debemos siempre buscar y captar a tiempo las señales de compra que el cliente nos proporciona de distintas maneras, cuando esto ocurre deje de argumentar y busque el cierre, es importante estar atento a estas señales, suele ocurrir que el vendedor inexperto no las perciba y siga hablando y argumentando, hasta que el cliente se va sin comprar.
Hay señales verbales y no verbales.
Las verbales pueden ser preguntas puntuales como: ¿cuánto costará?, ¿Cuáles son los plazos de entrega?, ¿Ustedes lo enviarían a mi casa?, ¿Se puede pagar en cuotas?¿, ¿Cuál es el servicio de posventa?¿, ¿Qué me cubre la garantía?
Las no verbales son acciones como: toma la nota de pedido, toma el producto, llama a un colega para la demostración.
Hay un miedo implícito al cierre se suele temer a este momento, el comprador tiene miedo de equivocarse al comprar y el vendedor tiene miedo a que le digan no, este miedo lleva a muchos asesores a seguir argumentando y esto crea dudas en el cliente que ya estaba convencido, debemos comenzar el cierre a la primer señal de compra, ninguna buena entrevista tiene sentido si no hay cierre, más del 60% de las entrevistas terminan sin que el vendedor intente cerrar.
4 pasos fáciles de recordar en el momento de la compra
1º Paso: Sepa por qué están comprando
Recuérdeles por qué están comprando
Hábleles sólo acerca de cómo les va a ayudar este trato.
2º Paso: Exponga el trato
Ya ha identificado las necesidades de sus clientes
Ya ha presentado una posible solución a sus necesidades
Ya se ha ganado el derecho a pedirles que compren la solución recomendada... ¡Pues pídaselo!
3º Paso: Deje de vender
Sus clientes saben lo que quieren
Le han pedido que se lo facilite, ¡y ya lo ha hecho!
Cuanto más hable, más pensarán que no está satisfecho con la solución ofrecida
Deje de hablar y permítales que decidan
4º Paso: Cierre el trato
Cerrar un trato es un tema de confianza
Si los clientes creen que usted tiene confianza en su solución, ellos también la tendrán
La confianza es producto de la preparación
Prepare la presentación final y prepare respuestas para posibles objeciones
1-4-8 FIN DE LA REUNION O DESPEDIDA
Una vez producido el cierre ha finalizado la negociación y la entrevista, sea en forma positiva o negativa se debe despedir cordialmente agradeciendo el tiempo y la atención dispensada.
Recuerde que su mayor capital es su cartera de clientes activa y potencial.
Siempre deje una puerta abierta.
1-4-9 ANALISIS DE LA ENTREVISTA
Por último siempre realice un responsable análisis de la entrevista y el desarrollo de cada fase, detecte aciertos y errores, de estos últimos no se lamente saque conclusiones que le sean útiles en el futuro.
No olvide que de los errores también se aprende.
