Hay premisas importantes que el vendedor debe tener siempre presentes a la hora de negociar y estas son:

• Nunca debe negociar individualmente cada punto
• Nunca debe conceder en forma aislada
• Empiece a negociar recién cuando conozca todas las necesidades del cliente
• Y por último cuando comience a negociar tenga presente que para que exista el negocio las dos partes deben obtener ganancias y que a la empresa que usted representa le interesa que cada nota de pedido que usted ingrese signifique un excelente negocio.
• No se considera un buen vendedor al que mas vende sino al que mejor vende.

1.2 CLIENTE

También debemos saber que se hace necesario para vender realizar un elemental estudio psicológico-económico y sociológico de cada prospecto o cliente, para lograr que esto funcione con exactitud deberíamos incorporar herramientas de comunicación que son de un alto valor agregado a nuestra gestión y estas las encontraremos en la neurolinguistica, obtendremos mediante ellas elementos básicos para determinar aspectos psicológicos de nuestro potencial cliente los cuales nos facilitarán la interrelación proporcionándonos excelentes resultados.

Algunas formas básicas.

Para determinar las características económicas nos bastará la observación rápida e inteligente de todo lo que nos rodea y de la persona en su conjunto, (vestimenta, accesorios, la oficina, el negocio, decoración, muebles, etc...).

Con estos elementos de análisis podremos determinar con mayor aproximación si el cliente o consumidor entrevistado va a disponer del capital necesario para una compra más o menos voluminosa en cuanto a unidades de nuestro producto o si se trata de un bien suntuoso va a estar en condiciones de pagar el valor de venta del mismo.

(Por supuesto que no estamos exentos de que el cliente nos prepare un escenario que logre hacernos equivocar en el rápido análisis ya que el también se supone conoce las mismas técnicas, pero para que esto no nos pase también la neurolingüística proporciona herramientas de detección con las cuales profundizar nuestra exploración del cliente durante la reunión)
(mas adelante ampliaremos este tema)

1.3Tecnicas de ventas

A.I.D.A.

Esta es una de las técnicas de venta más conocida y utilizada.

Significa: --------------ATENCION – INTERES – DESEO – ACCION

Debemos lograr primero que el cliente nos preste atención para luego despertar su interés en conocer nuestro producto con lo cual crearemos en él el deseo por el mismo y por último pasamos a la acción a través de la cual concretaremos la venta. (como Anexo 3 se amplia la información)

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