La Credibilidad como variable fundamental

 Variable fundamental compuesta, a su vez, por variables de menor rango, entre las que destacan la experiencia y la confianza.

- Experiencia.

            Es llamada también competencia o pericia, e indica el reconocimiento que se hace al emisor que la posee acerca de su superioridad de conocimientos, su grado de instrucción en una materia, su inteligencia o éxito profesional. Diversos aspectos merecedores de una valía reconocida.*

            Cuanto mayor incertidumbre tenga el receptor hacia el problema planteado, y más motivación posea hacia el mismo, en mayor medida tendrá éxito la experiencia del emisor.

- Confianza.

            Dentro de este factor son cruciales la percepción del receptor sobre la sinceridad y honradez de la fuente. El emisor verá valorada su honradez por su actuación presente, y sobre todo en base a sus acciones pasadas, Tedeschi J. T. et. al. (1985, pág. 198).

            El receptor otorga confianza a la fuente cuando la percibe como objetiva, desinteresada y sin intención de manipular o engañar. Esta no intencionalidad de engaño es un punto crucial, dado que si el receptor detecta la voluntad de la fuente para persuadirle, se resistirá por reactancia a lo que se entiende como atentado a su libertad de opinión.

            La reactancia opera como defensa del receptor ante la persuasión, sobre todo ante aquella claramente limitadora de sus opciones personales. Si la intención de la fuente de persuadir es innegable, el receptor prefiere que le adviertan de esas intenciones, aprobando así la franqueza de tal reconocimiento, lo cuál además, aporta simpatía a la fuente. Por el contrario, si descubre que la fuente pretende promover su propio interés o aportar unos contenidos sesgados, lo considerará tendencioso y perderá su confianza, con lo cual el mensaje reduce mucho sus posibilidades de ser efectivo.

            En general, dar elementos contra sus propios intereses o posiciones es visto como más honrado que ofrecer argumentos a favor de uno, y más aún, si se trata de un contexto en el que se mantiene una oposición a priori de los postulados del emisor.

8.4.1. Otros Indicadores de Credibilidad

Toda una serie de aspectos permiten al emisor reforzar la credibilidad, tales como hablar con firmeza y seguido, sin titubeos, dudas o contemplaciones, hablar con rapidez, marcando la entonación, la intensidad y la inflexión (Miller N. et. al., 1979). En general, la alta credibilidad suele producir más cambios de opinión que la baja credibilidad, aunque resulta más eficaz una fuente ligeramente superior que una drásticamente superior al sujeto receptor (Mc Guire, 1985, pág. 263). “La credibilidad de la fuente está relacionada con percepciones y actitudes de fe y confianza basadas parcialmente en creencias sobre intención, posición en la sociedad, conocimiento y sinceridad” (Ross R. S. 1978, pág. 178).

            Cuando hablamos de la persuasión coercitiva, hacemos referencia al intento deliberado de una persona o grupo de personas de recurrir al uso de la fuerza para influir en las actitudes o conductas de otros, con el objeto de alcanzar algún fin preestablecido.

            Fuerza que debe ser entendida como presión para imponerse sobre la voluntad del sujeto, que limita la libertad de elegir, la selección de alternativas. Esta presión puede manifestarse en muy diversas formas: física, psicológica, social, directa o indirecta.*