Implicaciones éticas de los sistemas de remuneración de la fuerza de ventas. Relación de Agencia

5. IMPLICACIONES ÉTICAS DE LOS SISTEMAS DE REMUNERACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

            De relevante significación es el estudio de las razones que dan lugar a los conflictos, cómo surgen y sus implicaciones éticas. La especial problemática que plantea las relaciones de la fuerza de ventas con la empresa y con los clientes, han sido tratadas por la literatura*, mostrando cómo el sistema de remuneración constituye un factor decisivo en la explicación del comportamiento correcto o incorrecto de la fuerza de ventas.

            Desde el marco conceptual de la fructífera teoría de la agencia, podemos realizar un análisis de los factores que afectan al comportamiento de la fuerza de ventas, el papel que juega el tipo de remuneración de la fuerza de ventas, el impacto del sistema de remuneración en el comportamiento, cómo la asimetría de información agrava el conflicto de intereses entre el principal y el agente, y las implicaciones éticas de los diversos tipos de relaciones.

 

5.1. RELACIÓN DE AGENCIA

            La Teoría de la Agencia analiza las relaciones entre dos partes, el agente y el principal. Un agente es una parte que ocupa una posición, normalmente en beneficio de un principal, y de donde surgen dos problemas principales denominados, selección adversa y riesgo moral.

            Con el nombre de selección adversa se hace referencia a la posible equivocación en el conocimiento de la habilidad del agente, y ocurre cuando el principal puede observar el comportamiento del agente, pero es incapaz de juzgar si es el comportamiento óptimo, siendo éste un problema de supervisión.

            Mientras que el riesgo moral hace referencia a la falta de esfuerzo por parte del agente, y surge cuando el principal puede juzgar el comportamiento óptimo del agente, pero es incapaz de observarlo, constituyendo un problema de incentivos.

           

La Teoría de la Agencia se centra en determinar el tipo de contrato óptimo entre las partes. Esta teoría trata de lograr la eficiencia y hacer compatibles los objetivos del principal y del agente. Las asunciones básicas de esta teoría son, que las personas buscan su propio interés, son racionales* y adversas al riesgo. Se examina el equilibrio necesario para alcanzar la solución eficiente entre los costes de supervisar al agente, y el resultado óptimo bajo condiciones de información asimétrica.

 

 


*          Puede tratarse tal como explica la teoría de una racionalidad limitada, la cual se encuentra recogida en los principales trabajos que siguen este marco conceptual.

*          KURLAND N. B. (1991) “The Ethical Implications of the Straight-Commission Compensation System -An Agency Perspective” Journal of Business Ethics Vol. 10, págs. 757-766.

En el mismo sentido se pronuncia CLARK R. W. y DAMELL LATTAL A. (1993) “The Ethics of sales: Finding an Appropiate Balance” Business Horizons, Julio-Agosto, págs 66-69.

 

Contenidos que te pueden interesar
Este sitio usa cookies para personalizar el contenido y los anuncios, ofrecer funciones de redes sociales y analizar el tráfico. Ninguna cookie será instalada a menos que se desplace exprésamente más de 400px. Leer nuestra Política de Privacidad y Política de Cookies. Las acepto | No quiero aprender cursos gratis. Sácame