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Crear sintonía o rapport

Las personas necesitamos intercambiar mucha información a diario pero no siempre disponemos del tiempo o de la habilidad para hacerlo correctamente. Si conseguimos desarrollar este recurso con eficiencia estaremos ahorrando mucho tiempo y energía e incluso seremos capaces de evitar los errores o interferencias que en cualquier proceso comunicativo puede darse.

Son muchos los estudios que han demostrado que una de las habilidades básicas en el intercambio eficiente de la información es crear sintonía con las personas con las que nos relacionamos.

La sintonía es el proceso mediante el cual se inicia y mantiene una relación de mutua confianza y comprensión entre dos o más personas.

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Teniendo en cuenta tanto el plano consciente como el subconsciente de toda relación interpersonal, la sintonía es el ingrediente básico necesario para mejorar la comunicación. Mediante la sintonía conseguimos estar en la misma longitud de onda que la otra persona. Los intercambios de mensajes entre emisores y receptores se producen sin interferencias ni malentendidos.

En PNL hablamos de igualar en el sentido de ajustar algunos aspectos de nuestra micro-conducta para que sean análogos o próximos a las micro-conductas de la otra persona. Se trata de adoptar un comportamiento similar al de la persona con la que nos estamos comunicando. Viene a suponer una especie de agradable acuerdo no verbal a nivel subconsciente.

Una interesante estrategia para atraer a la otra persona y llevarla a tu terreno puede consistir en primero sintonizar con ella para después guiarla hacia una micro-conducta y macro-conducta más favorable para la otra persona. Por ejemplo, si un amigo te habla en tono de voz exaltado porque ha tenido una fuerte discusión en su trabajo puedes compartir su estado emocional como si tú también sintieras esa exaltación. Una vez que hayas sintonizado con él ganándote su confianza puedes, poco a poco, promover un estado de calma general que sea más beneficioso para el modo en que tu amigo perciba y analice su situación. En todo caso ten presente lo poco ético que sería utilizar esta estrategia para manipular malintencionadamente a tus interlocutores. Un buen profesional de Coaching siempre ha de honrar los principios éticos que guían su práctica profesional.

 

Conductas que se pueden igualar para crear sintonía:

1.- Corporales:

  • Postura del cuerpo
  • Gestos de las manos
  • Expresiones faciales
  • Cambios de apoyo del peso del cuerpo
  • Ritmo de la respiración
  • Movimientos de los ojos
  • Movimientos de las piernas, brazos, pies…

2.- Vocales o verbales:

  • Velocidad en el hablar
  • Volumen de la voz
  • Tono
  • Énfasis
  • Frases repetidas
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Es importante tener presente que igualar ha de hacerse con sutileza. Mucho cuidado con imitar de manera tosca a tu interlocutor puesto que no solo no crearás sintonía con él sino que es muy posible que no desee continuar con la conversación. Lo mejor es no intentar igualar inmediatamente y esperar unos segundos para hacerlo.

Otra interesante manera de igualar es la denominada indirecta o cruzada. Se da cuando igualamos la micro-conducta de la otra persona con otra diferente pero de efecto similar. Por ejemplo igualar su ritmo de voz con tu ritmo respiratorio, seguir el ritmo de su parpadeo con micro-gestos de afirmación  en tu cara, etc.

Un ejercicio muy recomendable es fijarte en cómo las personas de tu alrededor se comunican entre ellas. Observa sutilmente su manera de sintonizar cuando estés en una cafetería, reunión familiar, viendo un debate televisivo, etc. Analiza sus micro-conductas y llega a conclusiones sobre la calidad de su sintonía a la hora de comunicarse. En los debates entre políticos o personas de ideas muy confrontadas es frecuente apreciar como alguno de los interlocutores interrumpe el discurso de su oponente cambiando rápidamente de postura, realizando gestos opuestos, etc. con el ánimo de desconcertarle y hacerle perder el hilo de su argumentación.

Aprender a igualar requiere de práctica y constancia. Es conveniente que te observes a ti mismo en cómo te manifiestas en tus relaciones sociales.  También ten la humildad de reconocer que a veces puedes fallar  a la hora de intentar crear sintonía. En ocasiones te habrás visto en la tesitura de querer decir algo importante y que la otra persona hiciera como que no te escuchara. ¿Te suena la expresión: “no sé cómo decirte que…”?

Para lograr una comunicación eficiente hemos de ser conscientes de cómo nos comunicamos y hacer lo posible de llegar a crear sintonía con nuestros semejantes como si de un buen hábito se tratara.

Toda colaboración requiere de sintonía. Cuando logras entrar en sintonía con otra persona, ella estará encantada de tratar contigo. Habrás sabido ganarte su confianza. Habrás transmitido a su subconsciente que eres una persona digna de confianza y que puede contar contigo. Piensa las enormes ventajas que puede tener saber sintonizar en una entrevista de trabajo, en una negociación, en convencer a un posible cliente de las bondades de tu producto o servicio, en lograr un comportamiento correcto en tus hijos, en tus relaciones de pareja, etc.

Las personas más atractivas son las que saben crear los mejores estados de confianza. Si deseas que te consideren una persona de confianza practica la sintonía y demuestra lo mucho y bueno que puedes hacer a favor de quienes en ti confían.

 

Cuando las personas son similares, se gustan

Conoce al Autor/a:
  • Víctor Ramos Ibarra   Contactar con el Autor
    Master Coach certificado por la Asociación Internacional de Coaching y Mentoring

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