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domingo, 17 diciembre 2017 español
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¿Cómo Funciona AulaFácil?

Crear sintonía y generar estados de confianza

 

Desde el primer momento es imprescindible saber ganarse la confianza del cliente. Han de cimentarse las bases de una relación de confianza mutua y es ahí donde el Coach comienza su trabajo.

Estamos en los inicios de un proceso en la que el cliente se compromete en relación con sus objetivos vitales, destino y felicidad. Si el cliente se compromete, el Coach también ha de comprometerse.

Analicemos una serie de consideraciones a tener en cuenta desde la primera sesión:

  • Sintonizar con el cliente:

Hay toda una serie de técnicas de PNL que nos van a ser de enorme utilidad a la hora de crear una efectiva sintonía con el cliente. Por ahora las vamos a ver por encima para, más adelante, profundizar en su conocimiento con más rigor académico.

Crear sintonía consiste en establecer los canales de comunicación más adecuados entre el cliente y el Coach. Se fundamenta en el deseo sincero y comprometido de aprender a contemplar la realidad de manera análoga a como lo hace el cliente: Ver cómo ve el cliente; escuchar cómo escucha el cliente; sentir cómo siente el cliente; hablar cómo habla el cliente; comportarse cómo se comporta el cliente y, en definitiva, aprender a calzar los zapatos del cliente.

La sintonía se puede logra de diversas maneras y es imprescindible que el Coach muestre su máxima concentración para evitar que la sintonía se rompa. Imagina que estás charlando con una persona de un tema especialmente delicado para ti y que de repente esa persona empieza a repasar los mensajes de su WhatsApp. ¿Cómo te sentirías?

  • Respeto por los valores y creencias de la otra persona:

Ten muy presente lo que ya vimos sobre el mapa mental que todos construimos para interpretar la realidad. Por supuesto que tú también tienes tu mapa y no se trata de que estés de acuerdo al 100x100 con las opiniones de tu cliente. Es una sencilla cuestión de respeto hacia la manera en que cada cual contempla el mundo en el que vive. Procura que la otra persona jamás se sienta juzgada y hazle saber que en todo momento sus opiniones serán escuchadas, respetadas y recibidas con los brazos abiertos.

  • Iguala su comportamiento:

A las personas nos gusta tratar con personas que se nos parezcan. Por ello es conveniente adoptar posturas corporales parecidas a las que utiliza el otro. Si es cliente se echa hacia adelante, haz lo mismo y no te reclines sobre el respaldo de tu asiento. Si mueve mucho las manos no te quedes de brazos cruzados.

  • Iguala su tono de voz:

Es algo similar a lo anterior pero referido al tono y volumen de su voz. De manera inconsciente el cliente apreciará que te estás preocupando por entrar y comprender su mundo.

  • Iguala sus palabras:

Las personas utilizamos las palabras para manifestar cómo son nuestros pensamientos y representación de la realidad. El cliente está manifestando aspectos relativos a sus deseos y objetivos en la vida y que se sienta bien escuchado es imprescindible para que te ganes su confianza. La escucha activa es una de las más importantes habilidades que ha de desarrollar un Coach y saber recapitular es una clara demostración para el cliente de que estás verdaderamente comprometido en su proceso de cambio.

Ahora bien. No se trata de parafrasear como un papagayo lo que el cliente ha dicho.  Más bien consiste en saber detectar las palabras y expresiones que el cliente ha utilizado en los momentos claves de la conversación. Sé prudente y no te conviertas en un mero espejo para tu cliente, no vaya a ser que éste piense que tan sólo estás recurriendo a una burda imitación y se sienta ofendido. Se trata de expresarse de manera análoga, pero no de imitarle.

  • Al cliente ha de quedarle muy claro qué es y qué nos es Coaching:

Y se le debe transmitir, aunque sea de manera muy resumida, en qué consiste el proceso, cómo, cuándo y dónde serás las sesiones.

Por supuesto el tema de la confidencialidad ha de quedar clarificado desde el primer momento. De ninguna manera y bajo ningún concepto se vulnerará la intimidad del cliente haciendo manifestación pública de los temas tratados durante las sesiones de Coaching.

En todo caso hay toda una serie de competencias y obligaciones del Coach que serán tratados con más detalle a lo largo del curso.

  • Procura que el entorno sea agradable:

Que el despacho en el que recibas a tus clientes sea tranquilo, sin ruidos molestos y esté decorado con buen gusto. También cuida de que el aire no esté enrarecido y que la temperatura sea agradable. Algunos coach prefieren, según que casos, la cafetería de un hotel, sentarse en el banco de un agradable parque, o sencillamente dando u tranquilo paseo. Incluso es posible hacer sesiones por videoconferencia si esto resulta especialmente cómo para el cliente.

  • Muestra tus mejores cualidades profesionales:

Hay toda una serie de competencias que definen al buen profesional del Coaching. En los inicios del ejercicio profesional es conveniente que el coach explore cuáles son sus valores, capacidades, creencias y demás recursos personales. Por esta razón es muy conveniente recibir varias sesiones de Coaching antes de iniciarse como profesional. En todo caso siempre deberás mostrarte auténtico, sincero, bien formado, honesto y coherente con tus palabras y tus hechos.

  • Recopilación de información básica del cliente

Es algo tan sencillo y útil como abrir una ficha del nuevo cliente en el que conste su nombre completo; dirección; teléfono; dirección de correo electrónico; nombre de contacto por Skype, página web, canal de Youtube, etc.

  • Diseño de la alianza de Coaching

Es conveniente dejar registrado por escrito y firmado por ambas partes un documento en el que quede constancia el mutuo acuerdo y compromiso de realizar un proceso acorde con las exigencias y código deontológico del ejercicio del Coaching. También conviene invitar al cliente a que se comprometa a ser un buen aliado del proceso y a que cumpla con aquellas tareas que vaya aceptado para alcanzar los objetivos manifestados en la primera sesión (puedes acceder a unos modelos de ficha del cliente y de acuerdo de Coaching en los archivos adjuntos en formato PDF).

FICHA CLIENTE
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ALIANZA DE COACHING
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Conoce al Autor/a:
  • Víctor Ramos Ibarra   Contactar con el Autor
    Master Coach certificado por la Asociación Internacional de Coaching y Mentoring

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