Argumentación
Aquí llegó el momento de mostrar al cliente que el producto cubre sus expectativas, por lo tanto vamos a argumentar sobre el producto presentándolo a la medida de sus necesidades en un total acuerdo a lo que él nos expresara con anterioridad.
Utilizaremos para esto frases cortas ya que las largas y pormenorizadas suelen ser tediosas y distraen, prestaremos atención a que nos escuche y se interese, también usaremos para respaldar nuestros dichos todo el material gráfico y de promoción con el que contemos, cerciórese que lo comprende, pero nunca diga ¿me entiende?, suena despectivo, diga ¿me explico? ¿soy claro?; siempre valore al cliente, recuerde que solamente la gente inteligente hace negocios con usted.
John Dewey, filosofo de los Estados Unidos, dice que el impulso más profundo de la naturaleza humana es “el deseo de ser importante”, y William James que “el principio más profundo en el carácter humano es el anhelo de ser apreciado”.
Nunca olvidemos esta ley, “trate de que la otra persona se sienta importante”.
Para argumentar hable siempre de las características, las ventajas y los beneficios de su producto, una característica describe alguna particularidad del producto o servicio, y lo único que le interesa al cliente es lo que la característica puede hacer por él, es decir qué ventaja o beneficio obtendrá.
Por ejemplo:
- Característica: este auto está equipado con GPS.
- Ventaja: esto significa que usted puede elegir el mejor recorrido para llegar a cualquier punto de la ciudad.
- Beneficio: y como usted me dijo que durante su día de trabajo debe desplazarse permanentemente con el auto entre muy diversos puntos de la ciudad y sus alrededores, con el GPS podrá elegir los recorridos más rápidos, cortos y seguros.
EL MÉTODO DIRECTO
Característica: este auto está equipado con GPS.
Ventaja: esto significa que...
Beneficio: sus recorridos serán mas rápidos, seguros y cortos.
El cliente es una persona que durante el día representa o interpreta diferentes roles, y justamente esta variedad de roles hace que el cliente no sea un cliente sino varios clientes.
- Padre/Esposo.
- Cliente.
- Hijo/Trabajador.
Debemos decir que de la misma manera que el cliente no es un cliente sino varios clientes, mi producto no es un producto sino varios productos.
Por ejemplo: para vender el mismo auto a un padre de familia de 40 años deberé hablarle con más énfasis y detalle de todos los accesorios de seguridad incorporados en la unidad de su interés que servirán para protección física de su familia y de él en caso de choque.
En cambio a un joven de 20 años deberé destacarle la alta adherencia al asfalto en curvas a alta velocidad y de la aceleración en 10 segundos.
