Diferenciación desde la oferta

Seguimos el mismo esquema anterior y partimos de una premisa fundamental: desde el punto de vista de la oferta, la empresa analiza su capacidad para crear un producto / servicio que sea único para los clientes, susceptible de que puedan pagar más por él.

Con la diferenciación nos referimos a la oferta de algo única, distinto, por parte de la empresa. Y esta diferenciación por parte de la empresa no se da (o puede darse) solamente en el producto / servicio que ofrece, sino que, como hemos comentado en el desarrollo de este curso, puede identificarse en cualquier momento de la relación entre la empresa y el cliente. Con esto nos referimos a los materiales empleados en el proceso de producción, al propio proceso de producción, a los esfuerzos de marketing desarrollados por la empresa, a las características del producto / servicio prestado, a los servicios complementarios (como el servicio post-venta)…

En el siguiente gráfico vemos la identificación del potencial de diferenciación desde el punto de vista de la oferta en la llamada matriz de transacciones. Se distingue entre la diferenciación del producto ( hardware ) y la del servicio ( software ).

Podemos ver el ciclo de vida del producto. En un primer momento se unen lo que llamamos hardware y software , dando lugar a productos y servicios estandarizados, en un mercado que es poco exigente por parte de la demanda. Pero el hecho de que el mercado se vuelva más crítico, más maduro, conlleva la mezcla de estos hardware y software en búsqueda de ofrecer al cliente un producto / servicio diferente, único, distinto, por el que esté dispuesto a pagar más dinero. De esta combinación han de darse resultados que satisfagan las necesidades de los clientes, creándoles un valor añadido por ser un producto en concreto, y no otro.

En el gráfico simplificamos esto con productos estandarizados cuando el hardware y softwareno se pueden distinguir. Cuando ambos están diferenciados se exige que formen un sistema que de lugar a un producto / servicio diferenciado para el cliente.