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El Plan de Marketing

Las políticas comerciales tienen que ser coordinadas e integradas en programas de acción específicos que permitan la consecución de los objetivos propuestos.

El plan de marketing supone la elaboración de un documento escrito que sirve de instrumento de comunicación, reflexión y control.

Implica por tanto, la elaboración del plan de marketing la participación de numerosas personas de la organización y un amplio proceso de discusión y coordinación.

La toma de decisiones por anticipado se plasma en un documento de trabajo que facilita la coordinación.

El plan de marketing especifica las políticas comerciales a desarrollar en el horizonte temporal del plan, partiendo de los objetivos comerciales.

El plan de marketing generalmente se formula para un año y en él se especifican las distintas acciones que se van a desarrollar para la consecución de los objetivos.

Las acciones se organizan, encadenan y coordinan entre sí analizándose las interrelaciones y su compatibilidad con el entorno y la estrategia empresarial.

La formulación de planes precisa de una programación temporal que fije las fechas de las distintas acciones y las encadene en el tiempo.

El plan por otra parte además de ser específico tiene que ser flexible y debe analizar las circunstancias que pueden obligar a alterar la planificación y por tanto realizar una previsión de los riesgos. De esta forma, el plan contiene acciones alternativas en previsión de eventualidades.

Los recursos humanos, financieros y materiales que precisan las distintas acciones se especifican en el programa de acción.

De especial relevancia es la asignación de responsabilidades a las diferentes acciones previstas, y el reparto de tareas de forma que exista una eficacia y coordinación entre todos los elementos de la organización.

El plan de marketing debe tomar en consideración la cultura empresarial y la planificación de los recursos humanos, su selección, formación, motivación y organización. Por último, el plan fija la forma en que se van a medir los resultados y efectuar el seguimiento y control de la ejecución del plan. Una vez puestas en marcha las acciones previstas, en el plan se miden los resultados y se comparan con los objetivos comerciales previstos. La diferencia entre los resultados medidos y los objetivos representan las desviaciones positivas o negativas con respecto a las previsiones. Las desviaciones, especialmente las significativas, requieren una explicación y el estudio de medidas correctoras.

En definitiva, un buen sistema de control permite:

A) Revelar las variaciones respecto a los resultados previstos y tomar las medidas correctoras.

B) Identificar las zonas y áreas problemáticas.

C) Obtener información para mejorar en sucesivas ocasiones la toma de decisiones.

D) Es un elemento esencial en el sistema de motivación, control y remuneración del personal.

E) Facilitar la información y gestión de los directivos.

F) Conseguir que toda la organización se oriente al cliente.

El entorno cambiante y fuertemente competitivo de las empresas requiere de éstas una orientación al mercado, todos en la empresa tienen que ser conscientes de que la rentabilidad de la empresa y su supervivencia depende de los clientes.

Todos los empleados necesitan estar inmersos en la tarea de construir relaciones con los clientes.

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