CLASE 2
En la segunda lección analizaremos como se ha de gestionar una correcta promoción de ventas.

CLASE 3
Aprende los diferentes instrumentos promocionales dirigidos a los consumidores y su efectividad.

CLASE 4
En la cuarta lección veremos los instrumentos promocionales específicamente dirigidos a los distribuidores.
 







 TEMA 1.  LAS PROMOCIONES: CONCEPTO, PERCEPCIONES DE LOS CONSUMIDORES, ASPECTOS ECONOMICOS Y LEGALES   

1.1 CONCEPTO  


Generalmente, se considera que la promoción de ventas consiste en un conjunto de incentivos, fundamentalmente a corto plazo, y por tanto, instrumentos diseñados para estimular rápidamente la compra de determinados productos o servicios por los consumidores o los comerciantes.  En este sentido lo define Sánchez Guzmán(1995, pág. 144) : 

 “Conjunto de técnicas distintas de la venta personal y de la publicidad, que estimulan la compra de los consumidores y proporcionan una mayor actividad y eficacia a los canales de distribución”. 

 La mayoría de los autores se inclinan por considerar la promoción de ventas como incentivos a corto plazo. Pensamos que actualmente cabe una visión más amplia de estos instrumentos. De hecho, Kotler (1995, pág. 721)  afirma que: 

 “Las herramientas de promoción de ventas varían en sus objetivos específicos. Una muestra gratuita estimula la prueba de consumo, mientras que un servicio gratuito de asesoramiento para la gestión crea una relación sólida a largo plazo con el detallista”.

 Las empresas están aumentando sus inversiones dirigidas a las promociones de ventas a costa de disminuir sus presupuestos de publicidad. Para ciertas empresas, las promociones han dejado de ser acciones tácticas y han terminado por convertirse en toda una necesidad estratégica. Los  factores que influye en el incremento de las promociones son: 

A) Las restricciones que se imponen a ciertos productos como las bebidas alcohólicas y el tabaco.  

B) La creciente profesionalización de las agencias de marketing promocional, que permiten al anunciante medir y evaluar los resultados, corregir desviaciones y rectificar cuando es necesario.  

C) La exigencia a los ejecutivos de conseguir resultados a corto plazo y para objetivos concretos.    

D) La presión de la distribución y la fuerza de ventas. 

E) La escasa diferencia percibida entre las marcas y el incremento en el número de marcas competidoras. Además, el segmento de consumidores no fieles ha crecido con el tiempo.

F) Las empresas han aprendidoa utilizar las promociones y comprueban su eficacia. 

G) La saturación publicitaria, sus altos costes y los controles y limitaciones legales a los que se enfrenta la publicidad.  

H) Los consumidores aceptan en general las promociones y las entienden como un instrumento comercial que no tiene que implicar engaño.  A principios de esta década el 75% de los consumidores no se fiaba de las promociones, y actualmente este porcentaje se ha reducido al 20%.  

Otro factor que acrecienta la importancia de la promoción de ventas se refiere a  la influencia en el sujeto que vive en una economía desarrollada del aspecto lúdico o del elemento juego.Tal como manifiesta Sánchez Guzmán (1995, pág. 561):  

“La promoción de ventas siempre presenta al producto rodeado de un mundo imaginario (regalos, viajes, sorteos) que despiertan el interés, avivan la curiosidad y provocan la adhesión del comprador hacia el producto o la marca que le hace participar en el juego del que obtiene satisfacciones físicas y psíquicas.”



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