6.2 ANALISIS DE LAS DIVERSAS MOTIVACIONES

Los motivos pueden tener diferentes naturalezas:

Utilitaristas. Se refieren a los atributos o características objetivas de los productos.

Hedonistas. Que reflejan las propias experiencias de carácter sensual.

Racionales. Motivaciones que impulsan al consumidor a comportarse lógicamente y buscar un beneficio determinado, un buen servicio o una buena calidad.

Emocionales. El individuo busca una satisfacción emocional como el afecto o la hegemonía social.

Los motivos los podemos dividir en:

- Positivos. Son los que llevan a conseguir ciertas metas.

- Negativos. Son los que conducen a comprar ciertos productos para evitar males. Por ejemplo la compra de pasta de dientes para evitar la aparición de caries.

Las motivaciones son múltiples y los comportamientos pueden derivarse de varias motivaciones enlazadas.

Un deseo consciente puede servir de canal a través del cual se expresan otros propósitos.

Para unos un deseo sexual puede significar en realidad el deseo de afirmarse en su masculinidad

Para otros puede representar un deseo de impresionar, de acercamiento, amistad seguridad, amor o una combinación.

Maslow.

Para Maslow las motivaciones no se presentan todas al mismo tiempo. Existen unas necesidades inferiores o más básicas que el individuo desea solventar y mientras no resuelva estas carencias básicas no se activarán las motivaciones superiores.

Las motivaciones por tanto se generan en una especie de escalera. Mientras el individuo no completa un escalón no se activan las motivaciones superiores.

La escalera de las motivaciones:

1.Autorrealización.

2.Estima.

3.Pertenencia.

4. Seguridad.

5. Fisiológicas.

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